Ginés Martínez (Jumbo Tours): “Se necesitan ayudas directas a fondo perdido”

¿Qué es Jumbo Tours Group?
A nivel general, Jumbo Tours Group nace como un receptivo. Empezamos hace 45 años y hoy estamos perfectamente consolidados. Los hermanos Basilio y Juan Guerra fueron los fundadores. Decidieron vender la compañía y Jumbo Tours Group Group forma parte ahora de la multinacional italiana Alpitour Group, que es una de las corporaciones turísticas más grandes de Europa, y un precursor dentro del sector turístico italiano. Cuenta con 11 turoperadores; su propia aerolínea, NEOS; y su cadena hotelera VOI Hotels. Gestiona sus propios Destination Management Company (DMC) y cuenta con el mayor canal de distribución que abarca a más de 2.500 agencias de viajes. Hoy, nuestra actividad principal sigue siendo como receptivo, aunque somos un poco diferentes a los demás.

Agencias, receptivos, hoteles... todos quieren ser diferentes. ¿Por qué es diferente Jumbo Tours Group Group?
Nos hemos especializado en construir una relación cruzada con el cliente muy estrecha, traspasando las líneas de ser únicamente un proveedor de servicios. Al final, en muchas ocasiones nos convertimos en los brazos del cliente. Empezamos con Alpitour, pero lo hacemos con otros muchos. Nosotros, desde el destino, trabajamos para el turoperador y llevamos a cabo desde la gestión de pagos, contratación, asesoría legal, personal... Este modelo es el que hemos ido construyendo con los principales clientes que tenemos. Nuestro valor diferencial, además, es que contamos con un equipo muy consolidado. No somos los más baratos, pero nuestra oferta es completa.

¿Dónde tiene presencia Jumbo Tours Group Group en la actualidad?
Estamos en España, tanto en Balears como en Canarias. Cubrimos, además, toda la península, pero centros físicos tenemos en Barcelona, Alicante y en la Costa del Sol. En Portugal tenemos presencia en Oporto, Lisboa y Faro. Y también estamos en Marruecos, Túnez y en ciudades como París. Evidentemente, también estamos en Italia, aunque allí operamos con el nombre de Alpitour in-coming. Y también tenemos presencia en Cuba, Méjico, República Dominicana, y Cabo Verde. Además, conjuntamente con Avoris, estamos en Mauricio.

¿Hacia dónde transita Jumbo Tours Group Group?
Vamos a continuar apostando por nuestro modelo de negocio, por nuestra particular forma de trabajar. Creemos, además, que el sector va hacia una concentración que se acelerará con la pandemia. Intuyo un sector que va hacia las alianzas.

Ya ha empezado esta concentración.
Sí. Ya se ha iniciado y va a seguir. No todas serán por fusión o por adquisición, sino que se producirán alianzas estratégicas, puede ser que se creen proyectos conjuntos para el desarrollo de nuevas líneas de trabajo... Creo que habrá novedades.

¿Me está adelantando alguna compra, fusión o alianza?
No. De ninguna manera. Nosotros continuamos estrechando alianzas con nuestros socios y clientes, pero en principio estamos dentro del proyecto de Alpitour, que es muy ambicioso.

La pandemia ha causado estragos en todo el sector turístico. ¿Tienen ustedes más o menos trabajo?
Muchísimo más trabajo, aunque poco productivo.

Pero si no hay viajes.
Hace ya unas semanas comentaba a mi equipo que hemos pasado del teletrabajo al todotrabajo. Es una locura. Hay que ser milimétricos con la gestión del personal. No hay que pasarse ni tener más recursos de los que podemos permitirnos. Hay que estar alineados con la caída del negocio. Por otro lado, en la parte comercial no hemos parado y es una de las cuestiones que los clientes nos han agradecido mucho. Durante los primeros meses de la pandemia, hasta diciembre, hemos estado en una situación de normalidad operativa, con las reducciones inevitables de la plantilla, pero trabajando como si fuera un año normal. Y además se ha generado muchísimo trabajo con la gestión de nuevas reservas, muy pocas, cancelaciones, anulaciones...

¿Para cuándo son estas reservas?
Hay de todo. Las hay que son para ya y otras para el verano. Hay que tener en cuenta la gran volatilidad, que va ahora más ligado que nunca a las noticias. Hemos decidido vender todo lo que podamos y lo que no se vaya a vender finalmente hay que gestionarlo para no crear un problema a los clientes o a los proveedores. Y luego hay que gestionar pagos y cobros. Estamos todos igual de mal. O igual de bien. Todas estas gestiones han generado muchísimo trabajo, que no produce un rendimiento económico, pero que hay que realizar.

¿Estamos ante una buena oportunidad para firmar buenos precios?
Sí, relativamente.

¿La aprovechan?
En general, esta oportunidad la estamos aprovechando para afianzar relaciones con nuestros socios, tanto proveedores como clientes. Jumbo Tours Group no tiene proveedores y clientes, sino que tenemos clientes que nos compran y clientes que nos venden. En el sector de la intermediación, que es lo que hacemos nosotros, tenemos que llevarnos tan bien con unos como con otros. Hemos aprovechado para afianzar la relación con aquellos proveedores o clientes que son estratégicos para nosotros.

¿Y los precios?
Antes había una negociación muy continuada para intentar sacar una oferta diferencial, intentar encontrar el hueco para tener unos buenos precios disponibles unos días antes que la competencia, ahora no está siendo tan relevante. Había muchos acuerdos comerciales con los hoteles que estaban respaldados por apoyos económicos. Me refiero a los depósitos, las garantías u otras fórmulas y todo esto está ahora parado, ha desaparecido del mercado.

¿Ya no hay garantías?
Hay pactos, pero están sujetos a la evolución de la pandemia. En principio, nos marcamos una fecha de revisión con los hoteleros, que era a mediados de abril, aunque siempre en función del mercado y del producto. Firmamos como si el verano fuera normal y en abril revisaremos.

¿Creen en la sostenibilidad?
Claro. Hemos presentado conjuntamente con AMResorts una manifestación de interés para acceder a fondos europeos para ser más sostenibles, más respetuosos con el medio ambiente. Hemos creado el Consorcio Green & Human para canalizar estos objetivos. Creemos que las empresas que formamos la cadena de valor del sector turístico tenemos la obligación de transformar los destinos para ser más competitivos, pero hacerlo de un modo respetuoso con el medio ambiente. Además, nosotros ya teníamos un proyecto interno que pasaba por reforzar las alianzas con aquellos proveedores que realmente tengan una visión respetuosa con el medio ambiente. Tanto en la parte green como en la parte human. Es decir, fomentar la igualdad de oportunidades, el empoderamiento de la mujer, la estabilidad laboral...

¿Volveremos algún día a vivir años como 2019?
Entiendo que sí e incluso mejores. Nos queda una travesía muy larga en la que, desgraciadamente, van a ir desapareciendo empresas que aportaban valor, pero que por falta de capacidad económica se van a quedar en el camino. También habrá otras empresas que ya no aportaban valor a la cadena turística que van a desaparecer. Yo confío que, finalmente, ya sea gracias al gobierno de Madrid o a los fondos europeos se consiga apoyo directo a las compañías. Y no hablo de financiación. Se necesitan ayudas directas a fondo perdido. La travesía del desierto será todavía muy complicada en 2021. En el mejor de los escenarios conseguiremos un verano que será el 50% de lo que fue el de 2019 y se tienen que dar muchos aspectos positivos para que sea así. A partir del verano iniciaremos una recuperación estable. El próximo 2022 será un año de recuperación y ya se notará lo que se ha venido a denominar como demanda embalsada. Creo que llegaremos al nivel de 2019 en 2023.

¿Y la temporada estival de este año?
Dependerá de las restricciones de viajes y del plan o el porcentaje de vacunación. Las últimas noticias del sector son positivas, como el anuncio de desescalada la semana pasada por parte de Boris Johnson. De hecho, ha provocado un crecimiento en la demanda del mercado británico. Se nos han triplicado las ventas de británicos, aunque como dato curioso un 35% son para el verano de 2022 y el otro 65% para el verano de este año. Es de esperar que estas medidas de suavizar las restricciones de viajes, desescaladas se repliquen entre otros países emisores europeos y por tanto mejoren las expectativas de viajes vacacionales. Pero no podemos cometer los errores del pasado y debemos tener en mente que España se juega mucho en el verano. Somos un destino estacional y no podemos arriesgar el verano por la Semana Santa. Necesitamos una estrategia conjunta de movilidad de medidas combinadas.

¿Cuándo veremos un establecimiento de Voi Hotels en Balears?
Es complicado. No es que no tengamos interés, pero en España hay un excelente grupo de gestores hoteleros. Además, hasta 2019 -está por ver si ahora cambia la situación- era casi imposible encontrar establecimientos a un precio razonable. En Balears tenemos Bravo Club o Sea Club, que forman parte de nuestra oferta personalizada.

“Superaremos este difícil reto saliendo reforzados”, dijo usted a sus trabajadores en el inicio de la pandemia. ¿Se ha arrepentido?
Estoy convencido de que vamos a superar la pandemia. No tengo dudas. Desde que empezó la pandemia hago una videoconferencia de libre asistencia con todo el equipo. Y siempre les traslado el mensaje de que saldremos de esta situación. Tenemos un accionista que nos respalda y que nos ha hecho saber que cree en el proyecto. Ahora bien, es evidente que nadie va a salir reforzado. Todos vamos a salir con heridas y con heridas grandes. Nos va a costar recuperar la forma que teníamos antes de la pandemia.

¿Habrá cambiado el turismo tras la pandemia?
Sí. El turismo va a cambiar y no creo que sea malo. La concienciación social y ambiental es uno de los objetivos que las políticas privadas y públicas deben de seguir y poner en práctica.

Pero antes me ha comentado usted que volveremos a los parámetros de 2019.
Volveremos a los macronúmeros de 2019, pero es evidenteque el escenario no será el mismo. El problema no son los 16 millones de turistas que llegaron a Balears en 2019. Necesitamos que los clientes que vengan busquen una oferta más depurada. Tiene que haber una perfecta convivencia con los residentes. Hay espacio para todo tipo de turismo, pero deben erradicarse los comportamientos incívicos.

¿Los turoperadores tradicionales están en declive?
No. Incluso diría que en un modelo en el que las medidas homogéneas van a ser un plus, con dificultades en las conectividades aéreas que harán imprescindibles vuelos específicos para llegar a determinados destinos, el turoperador tiene más sentido que en 2019.

¿Habrá problemas de conectividad en Balears?
A corto plazo, sí. Las aerolíneas padecen grandes dificultades y son la base para que destinos como Balears se puedan recuperar a gran velocidad. Entiendo que la conectividad será limitada en un principio, pero puede ser incluso superior a la demanda existente.

Jumbo Tours Group creó no hace mucho una división de servicios y experiencias. ¿En qué consiste?
En primer lugar, hay que significar que los viajeros siguen comprando experiencias en los destinos. Los clientes tienen una extensa gama de productos a su disposición. Hemos rediseñado la oferta en el destino. Queremos que sea menos masificada, más exclusiva, adaptada a todos los perfiles. Y es prioritario, preservar el legado cultural de los destinos. Además, hemos buscado proveedores de experiencias que sean respetuosos, no solo con el medio ambiente, sino también con los residentes. Contamos con un extenso portfolio de productos de estas características.