¿Qué hacen los que más venden?

El comercio ya no es un simple punto de distribución minorista formado por cuatro paredes, con un mostrador y un conjunto de productos colocados sin un sentido estratégico en las estanterías. Es un mundo de sensaciones donde vender más siendo más rentable está directamente relacionado con la aplicación y el desarrollo de estrategias de marketing y visual merchandising aplicadas en el punto de venta y que desarrollamos en el curso «Gestión Competitiva en el comercio».

Sin duda son muchos los factores que determinan el éxito para vender más en el comercio minorista. Con el propósito de definir, analizar y valorar los factores que contribuyen a aumentar las ventas, este curso pone de manifiesto los parámetros que constituyen las ideas clave, donde se generan las estrategias en las que se basan las empresas de retail de éxito, para vender más, siendo más rentables y competitivas.

En un mercado extremadamente competitivo como el actual, diferenciarse a través de estrategias de marketing y visual merchandising es una apuesta segura para optimizar la cifra de ventas y la rentabilidad del comercio minorista.

Son muchos los factores que marcan el éxito en el comercio. En mi libro «Marketing en el punto de venta», publicado por ESIC, 2012 , describo cien ideas clave en las que se basan las empresas de éxito para vender más y ser más competitivas. A continuación expondré en síntesis las diez ideas principales:

1 ACTITUD. Tu actitud conformará y determinará tu destino.

2 PLANIFICACIÓN. Si no sabes a dónde vas, da igual el camino que tomes (Lewis Carroll en «Alicia en el país de las maravillas»).

3 INNOVACIÓN COMERCIAL. Si nuestra estrategia empresarial no está fundamentada en la innovación, estamos destinados a fracasar en este nuevo escenario comercial.

4. COMPORTAMIENTO DE COMPRA. Se fundamenta en los conceptos de hacer la compra o ir de compras, dando lugar a diferentes estilos y fórmulas comerciales.

5. GESTIÓN POR CATEGORÍAS CONCEPTUALES. Para que nuestro producto no se vuelva invisible en esta nebulosa de opciones, debemos hacerlo extraordinario, diferenciarlo. Y nada más extraordinario y diferente que una vaca púrpura (Seth Godin, «La vaca púrpura»).

6. DISEÑO DE LA ARQUITECTURA COMERCIAL. El comercio ya no es un simple punto de distribución minorista formado por cuatro paredes, con un mostrador y un conjunto de productos colocados en las estanterías… Es un mundo de sensaciones donde vender más siendo más rentable está directamente relacionado con la aplicación y el desarrollo de un diseño estratégico del punto de venta.

7. GESTIÓN ESTRATÉGICA DE LA SUPERFICIE DE VENTAS. «Cada una de las cientos o miles de referencias que componen el surtido del establecimiento comercial debe responder a un criterio estratégico de localización sobre la superficie de ventas».

8. GESTIÓN ESTRATÉGICA DEL LINEAL DESARROLLADO. Cada una de las cientos o miles de referencias que componen el surtido del establecimiento comercial debe responder a un criterio estratégico de presentación sobre el lineal desarrollado.

9. PROMOCIÓN DE VENTAS. Toda acción promocional debe pasar inexorablemente por una metodología que responda a los objetivos propuestos en el punto de venta, mediante un modelo de planificación estratégica.

10. ATMÓSFERA COMERCIAL. El marketing evoluciona para estimular la intención de compra; el merchandising, para provocar el deseo de poseer o consumir el producto mediante un escenario con una atmósfera adaptada a la mente del consumidor.

Todas estas ideas clave, se describen, se analizan y se valoran en el libro «Marketing en el punto de venta. 100 Ideas clave para vender más», de la editorial ESIC.

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